20वीं सदी के ज़्यादातर समय तक, बिक्री में वृद्धि रेखीय रही: ज़्यादा प्रतिनिधियों का मतलब था ज़्यादा कवरेज, यानी ज़्यादा सौदे। कंपनियों ने सेल्सपर्सन की फौज खड़ी की, गतिविधियों को मापा, और कर्मचारियों की संख्या को मानक वृद्धि के पैमाने के तौर पर बढ़ाया।

लेकिन आज, यह समीकरण टूट रहा है। वैश्विक खरीदार डिजिटल-प्रधान हैं, मार्जिन कम है, और कर्मचारियों की संख्या के आधार पर विस्तार आर्थिक रूप से टिकाऊ नहीं है।

मैकिन्से के अनुसार, बड़ी टीमों के बावजूद बिक्री उत्पादकता स्थिर हो गई है , जबकि एआई सिस्टम अपनाने वाली कंपनियां 2x विकास दक्षता हासिल करती हैं।

सीईओ के लिए निहितार्थ: विकास का भविष्य टीमों के बारे में नहीं है - यह प्रणालियों के बारे में है।

1. पुराना विकास मॉडल क्यों विफल हो जाता है?

पारंपरिक टीम-संचालित विकास को तीन सीमाओं का सामना करना पड़ता है:

1. लागत विस्फोट → अधिक प्रतिनिधियों को नियुक्त करने से निश्चित लागत में वृद्धि होती है, तथा रिटर्न की गारंटी नहीं होती।

2. वैश्विक जटिलता → एसएमई सीमित कर्मचारियों के साथ कई भौगोलिक क्षेत्रों को कवर नहीं कर सकते।

3. डेटा का अत्यधिक उपयोग → CRM का कम उपयोग किया जाता है, जिससे नेताओं के पास कार्रवाई योग्य जानकारी बहुत कम रह जाती है।

आर्थिक सहयोग एवं विकास संगठन (ओईसीडी) ने इस बात पर प्रकाश डाला है कि कर्मचारियों की संख्या के आधार पर विस्तार करने वाले एसएमई अक्सर प्रतिस्पर्धात्मकता खो देते हैं, क्योंकि उनके पास डिजिटल बिक्री अवसंरचना का अभाव होता है , जिससे बड़े पैमाने पर अकुशलता पैदा होती है ( ओईसीडी रिपोर्ट )।

2. टीमों पर सिस्टम: एक रणनीतिक बदलाव

एआई-संचालित बिक्री प्रणाली उपकरणों का एक संग्रह नहीं है—यह एक नया ऑपरेटिंग मॉडल है। यह प्रतिस्पर्धात्मकता के आधार को "कितने प्रतिनिधि" से बदलकर "प्रणाली कितनी प्रभावी है" पर केंद्रित कर देता है।

• लीड जनरेशन → लीड फाइंडर एजेंट द्वारा स्वचालित, मैनुअल प्रॉस्पेक्टिंग पर निर्भरता को कम करता है।

• योग्यता → कंपनी इनसाइट एजेंट अवसरों को तुरंत मान्य करता है।

• जुड़ाव → आउटरीच प्लानर + ईमेल लेखक स्थिरता के साथ वैश्विक ताल बनाते हैं।

• रूपांतरण → उद्धरण जनरेटर मिनटों में पेशेवर प्रस्ताव प्रदान करता है।

• दृश्यता → रिपोर्ट बिल्डर निर्णय लेने के लिए बोर्ड-तैयार अंतर्दृष्टि प्रदान करता है।

10 अतिरिक्त प्रतिनिधियों को नियुक्त करने के बजाय, सीईओ ऐसी प्रणालियों का विस्तार कर सकते हैं जो मौजूदा टीमों के आउटपुट को कई गुना बढ़ा दें।

3. वैश्विक प्रतिस्पर्धात्मकता का पहलू

विश्व व्यापार संगठन (डब्ल्यूटीओ) इस बात पर जोर देता है कि खंडित व्यापार वातावरण में, गति और डिजिटल तत्परता यह निर्धारित करती है कि अनुबंध कौन जीतता है ( डब्ल्यूटीओ रिपोर्ट )।

सीईओ के लिए इसका अर्थ है:

• 50 व्यक्तियों की बिक्री टीम 10 व्यक्तियों की बिक्री प्रणाली को नहीं हरा सकती।

• प्रतिस्पर्धात्मकता डिजिटल ऑर्केस्ट्रेशन पर निर्भर करती है, मानवीय मात्रा पर नहीं।

• निवेशक उन कंपनियों को पुरस्कृत करते हैं जो दक्षता के आधार पर आगे बढ़ती हैं, न कि कर्मचारियों की संख्या में वृद्धि के आधार पर।

4. केस स्टडी: सीईओ के नेतृत्व में परिवर्तन

एक दक्षिण-पूर्व एशियाई इलेक्ट्रॉनिक्स निर्यातक को बढ़ती लागत का सामना करना पड़ा: 30 प्रतिनिधि, बढ़ता वेतन, लेकिन स्थिर राजस्व। उनके सीईओ ने एक रणनीतिक मोड़ लिया: टीम का विस्तार करने के बजाय, उन्होंने सेलएआई के सिस्टम दृष्टिकोण में निवेश किया।

• लीड फाइंडर ने हर महीने 400 सत्यापित खरीदारों का पता लगाया

• कंपनी इनसाइट एजेंट ने व्यर्थ आउटरीच में 35% की कटौती की

• आउटरीच प्लानर ने बाज़ारों में जुड़ाव को दोगुना कर दिया

• रिपोर्ट बिल्डर ने सीईओ को आत्मविश्वास से पूर्वानुमान लगाने में सक्षम बनाया

12 महीनों के भीतर, समान संख्या में कर्मचारियों के साथ राजस्व में 40% की वृद्धि हुई - यह परिवर्तन स्टाफ विस्तार से नहीं, बल्कि सिस्टम के लाभ से प्रेरित था।

5. सीईओ के लिए रणनीतिक सुझाव

1. पैमाने को पुनः परिभाषित करें → विकास अब प्रणालियों के बारे में है, टीमों के बारे में नहीं।

2. निवेश का पुनः आवंटन करें → अनियंत्रित कर्मचारियों की संख्या के बजाय एआई प्रणालियों पर खर्च करें।

3. नेतृत्व के KPI पर पुनर्विचार करें → “गतिविधि मात्रा” से “सिस्टम उत्पादकता” तक।

4. प्रतिस्पर्धात्मकता को समाहित करें → एआई यह सुनिश्चित करता है कि वैश्विक खरीदार स्थिरता, विश्वास और गति देखें।

जैसा कि मैकिन्से, ओईसीडी और डब्ल्यूटीओ सभी सुझाते हैं, डिजिटल अपनाना अब सामरिक नहीं रह गया है - यह रणनीतिक हो गया है, जो प्रतिस्पर्धा की बुनियाद को नया आकार दे रहा है।

निष्कर्ष: केवल टीमें ही नहीं, बिक्री प्रणालियाँ भी बनाएँ

बिक्री वृद्धि एक नए युग में प्रवेश कर चुकी है। कर्मचारियों की संख्या बढ़ाना अब टिकाऊ या प्रतिस्पर्धी नहीं रह गया है। सीईओ को लोगों के प्रबंधन के बजाय सिस्टम प्रबंधन पर ध्यान केंद्रित करना होगा।

सेलएआई को इसी बदलाव के लिए डिज़ाइन किया गया था। इसके एआई एजेंटों के साथ, लीडर्स ये कर सकते हैं:

• बिना अधिक कर्मचारियों की संख्या के वैश्विक स्तर पर विस्तार

• बिक्री और रणनीति को सिस्टम-संचालित बुद्धिमत्ता के साथ संरेखित करें

• विकास को गति देते हुए मार्जिन की रक्षा करें

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