Введение
Путь покупателя в сфере B2B кардинально изменился. То, что раньше было линейным процессом — узнавание, рассмотрение, принятие решения — стало более сложным, цифровым и ориентированным на покупателя. Вместо того, чтобы полагаться исключительно на торговых представителей, современные покупатели проводят обширные онлайн-исследования, изучают отзывы коллег и взаимодействуют с различными заинтересованными сторонами, прежде чем обратиться к поставщику.
По данным Gartner , 77% покупателей B2B отмечают, что их последний путь к покупке был сложным или затруднительным . В условиях длительных циклов и фрагментированного принятия решений продавцам необходимы новые способы поддержки покупателей.
Искусственный интеллект (ИИ) выходит на сцену и меняет правила игры. Такие платформы, как SaleAI, помогают продавцам адаптироваться к современному покупательскому пути, делая его более плавным, быстрым и персонализированным от начала до конца.
Эволюция пути покупателя B2B
Традиционно воронку продаж контролировали отделы продаж. Маркетинг привлекал лиды, отдел продаж их квалифицировал, а покупатели постепенно продвигались к покупке. Эта модель больше не соответствует современным реалиям:
Теперь покупатели завершают 57–70% своего пути, прежде чем связаться с отделом продаж (Forrester).
В процесс вовлечены многочисленные заинтересованные стороны, каждая из которых имеет свои уникальные проблемы.
Цифровые исследования — от LinkedIn до сторонних сайтов — помогают принимать ранние решения.
Вывод очевиден: продавцы должны встречаться с покупателями там, где они находятся, а не там, где им следует быть, согласно воронке продаж. ИИ делает такое соответствие возможным.
Где ИИ вписывается в процесс
Стадия осознания
На раннем этапе покупатели могут даже не знать о наличии у них потребности. Продавцы, которые распознают сигналы на ранней стадии, получают преимущество.
Lead Finder Agent помогает командам находить потенциальных клиентов на основе отрасли, ключевых слов и регионов, выявляя возможности раньше конкурентов.
Обнаружение намерений с помощью ИИ выявляет компании, нанимающие персонал по закупкам, расширяющие свою деятельность или занимающиеся торговлей, — все это ранние признаки потенциального спроса.
Стадия рассмотрения
Как только покупатели осознают свои потребности, они начинают сравнивать поставщиков. Прозрачность и релевантность имеют первостепенное значение.
Company Insight Agent предоставляет профили целевых компаний, включая регистрационные данные, торговую деятельность и организационную информацию.
Report Builder Agent объединяет эти данные в понятные отчеты, которыми можно поделиться, помогая покупателям и продавцам быстрее принимать решения.
Стадия принятия решения
Покупатели хотят получать чёткие и быстрые предложения при принятии окончательного решения. Задержки могут привести к потере импульса.
С помощью Quote Generator Agent продавцы предоставляют фирменные профессиональные расценки за считанные минуты.
Быстрые и точные предложения снижают напряжение и укрепляют доверие в самый критический момент пути.
Повышение вовлеченности покупателей с помощью ИИ
Персонализированное общение
Универсальный подход к общению больше не работает. Покупатели ожидают сообщений, учитывающих их роль и болевые точки.
Email Writer Agent создает персонализированные электронные письма, ориентированные на рентабельность инвестиций для руководителей, технические детали для операций и условия поставки для закупок.
Многоканальная согласованность
Современные покупатели взаимодействуют на разных платформах. Непоследовательность в общении подрывает доверие.
Агент по планированию связей координирует связи по электронной почте, WhatsApp и LinkedIn.
ИИ обеспечивает согласованность, поэтому покупатели получают согласованные сообщения независимо от канала.
Пример кейса: подход к продажам, ориентированный на покупателя, с использованием ИИ
Компания среднего размера, занимающаяся разработкой программного обеспечения, обнаружила, что покупатели часто отказываются от покупки во время оценки. Проблема была не в качестве продукта, а в отрыве от процесса покупки.
Внедряя SaleAI:
Агент Lead Finder выявил потенциальных клиентов, демонстрирующих ранние намерения.
Company Insight Agent обеспечил покупателям уверенность благодаря прозрачным данным о компаниях.
Агент по планированию работы с общественностью обеспечил последовательное многоканальное взаимодействие.
Email Writer Agent персонализирует последующие действия на основе ролей заинтересованных лиц.
Генератор котировок ускорил подачу предложений на этапе принятия решения.
Report Builder Agent предоставил внутренние и клиентские сводки.
Результат: компания сократила цикл продаж на 28% , повысила показатели удовлетворенности покупателей и улучшила показатели закрытия сделок на 22%.
Почему путешествия с использованием искусственного интеллекта выгодны обеим сторонам
ИИ не только помогает продавцам, но и улучшает опыт покупателей.
Для покупателей — более оперативное получение информации, персонализированное взаимодействие и более плавное принятие решений.
Для продавцов — более выгодные условия, более высокие показатели конверсии и более сильное доверие со стороны потенциальных клиентов.
По данным McKinsey , компании, ориентирующиеся на путь покупателя, превосходят конкурентов по росту выручки на 20% . Аналогичным образом, в Harvard Business Review отмечается, что «поддержка покупателей» — помощь покупателям в решении сложных задач — в настоящее время является одним из главных конкурентных преимуществ.
Заключение: будущее, ориентированное на покупателя, с ИИ
Путь покупателя в B2B-сфере больше не является линейным, предсказуемым и не контролируется продажами. Покупатели берут на себя ответственность, а продавцы должны адаптироваться. ИИ предоставляет отделам продаж инструменты для поддержки этих изменений: распознавание сигналов, персонализация взаимодействия и ускорение принятия решений.
С помощью SaleAI предприятия могут:
Найдите ранние возможности с помощью Lead Finder Agent .
Обеспечьте прозрачность с помощью Company Insight Agent .
Поддерживайте согласованность с агентом по планированию работы с общественностью .
Предоставляйте персонализированную коммуникацию с помощью Email Writer Agent .
Заключайте сделки быстрее с помощью Quote Generator Agent .
Поддержка принятия решений с помощью Report Builder Agent .
ИИ не заменяет процесс покупки, а улучшает его, делая его более удобным для покупателей и более эффективным для продавцов.
Хотите создать такой путь для покупателя, который позволит ему быстрее заключать сделки?
👉 Начните бесплатную пробную версию SaleAI и посмотрите, как ИИ меняет опыт покупателей B2B.
