Введение
На протяжении десятилетий структура отделов продаж практически не менялась. Лидогенерация, взаимодействие с клиентами, последующие действия, составление коммерческих предложений и составление отчётности выполнялись вручную торговыми представителями, совмещавшими множество обязанностей. Но в современной цифровой среде с обилием данных эта модель достигает своего предела.
Исследование Salesforce показывает, что торговые представители теперь тратят более 70% своего времени на административные задачи, а не на продажи . Результат? Замедленный рост, повышенное выгорание и неиспользование кадров.
Искусственный интеллект (ИИ) переписывает эту историю. Такие платформы, как SaleAI , переводят отделы продаж с выполнения задач на принятие стратегических решений. Будущее продаж — не «замена людей ИИ», а переосмысление ролей ИИ, позволяющее людям сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: налаживании отношений и реализации стратегии .
Почему традиционные структуры отделов продаж рушатся
Старая модель продаж делит команды на «охотников» (лидогенерацию), «фермеров» (менеджеров по работе с клиентами) и «заключителей». Такое разделение работало, когда доминировали ручные процессы, но в цифровую эпоху оно обнажает серьёзные недостатки:
Ручная генерация лидов приводит к трате времени на некачественных потенциальных клиентов.
Общий охват снижает уровень реагирования.
Медленное цитирование убивает динамику.
Отчетность становится фрагментарной и ретроспективной.
По данным Forrester , компании с устаревшими процессами продаж теряют до 27% потенциальной выручки по сравнению с конкурентами, использующими цифровые технологии. Отделу продаж будущего потребуется новая операционная система, основанная на искусственном интеллекте.
Как ИИ перераспределяет роли в продажах
ИИ берет на себя тяжелую работу по выполнению повторяющихся малоценных задач, освобождая отделы продаж для сосредоточения на более важной работе.
С агентами SaleAI:
Источники Lead Finder Agent проверяют потенциальных клиентов за считанные минуты.
Email Writer Agent автоматически составляет индивидуальные сообщения для распространения информации.
Quote Generator Agent мгновенно создает безупречные фирменные расценки.
Благодаря этому сдвигу торговым представителям больше не нужно тратить дни на поиск контактов, составление стандартных писем или форматирование коммерческих предложений. ИИ становится инструментом исполнения, а люди берут на себя роль стратегов, переговорщиков и строителей отношений .
От торговых представителей до стратегов: новые навыки продаж
Поскольку ИИ берет на себя повторяющиеся рабочие процессы, специалистам по продажам необходимо развивать новые навыки:
Интерпретация данных — знание того, как реагировать на сигналы покупателей и прогнозные данные.
Стратегическое планирование – разработка стратегий и многоканальных кампаний для каждого аккаунта.
Управление взаимоотношениями — уделение большего внимания доверительным беседам с покупателями.
Такие инструменты, как Company Insight Agent и Report Builder Agent, предоставляют менеджерам по продажам аналитические данные, которые помогают им в этих высокоуровневых действиях. Вместо того, чтобы гадать, стоит ли развивать лид, у них есть данные для принятия обоснованных решений.
В журнале Harvard Business Review подчеркивается, что завтрашние руководители продаж станут «доверенными консультантами», а не «транзакционными продавцами». ИИ обеспечивает эту эволюцию, избавляя от рутинной работы.
Развитие сотрудничества с использованием искусственного интеллекта
ИИ не просто меняет индивидуальные роли — он меняет способы взаимодействия команд.
С помощью Outreach Planner Agent целые отделы продаж могут координировать свою работу на основе скоординированных многоканальных стратегий взаимодействия. Вместо того, чтобы каждый торговый представитель импровизировал свой собственный график последующих действий, ИИ обеспечивает согласованность действий во всей организации.
Это создает новую динамику:
Маркетинг и продажи становятся более тесно связаны благодаря использованию общих аналитических данных ИИ.
Менеджеры получают возможность отслеживать состояние трубопроводов в режиме реального времени, что позволяет быстрее корректировать курс.
Команды сотрудничают над стратегией, а не ломают голову над деталями ее реализации.
ИИ выступает в роли «клея», объединяющего людей в более сплоченную и скоординированную группу продаж.
Пример кейса: SaaS-компания перестраивает свою организацию продаж с помощью ИИ
SaaS-компания среднего размера столкнулась с неэффективностью работы отдела продаж. Половину рабочего времени торговые представители тратили на поиск потенциальных клиентов и составление коммерческих предложений, практически не оставляя времени для стратегического взаимодействия с покупателями.
Внедряя SaleAI:
Lead Finder Agent автоматизированный поиск.
Email Writer Agent создал персонализированные холодные письма и последующие письма.
Агент генератора котировок обработал все предложения.
Специалист по планированию работы с общественностью согласовал стратегии работы с общественностью в рамках всей команды.
Company Insight Agent предоставляет информацию о покупателях в режиме реального времени.
Report Builder Agent предоставил менеджерам четкую информацию об эффективности.
Воздействие:
Численность отдела продаж сократилась на 20%, но объем производства увеличился на 40%.
Представители тратили больше времени на встречи с клиентами и переговоры.
Менеджеры реструктурировали систему вознаграждений, ориентируясь на стратегический вклад, а не только на объем деятельности.
Компания переосмыслила свою организацию продаж, сделав ее бережливой, стратегической и дополненной искусственным интеллектом .
Стратегические последствия для руководителей бизнеса
Для руководителей влияние ИИ на отделы продаж имеет не только операционный, но и стратегический характер. Руководителям следует задать себе следующие вопросы:
Какие задачи следует автоматизировать, а какие поручить человеку?
Как будут развиваться роли в сфере продаж в течение следующих 3–5 лет?
Какие новые навыки нам следует развивать в наших командах?
McKinsey прогнозирует, что к 2030 году почти треть всех операций по продажам будет автоматизирована , но роль человека в переговорах и построении отношений будет возрастать. Выиграют те компании, которые интегрируют ИИ в структуру продаж на ранних этапах , переосмысливая роли раньше конкурентов.
Заключение: переосмысление продаж в эпоху искусственного интеллекта
Отдел продаж будущего не станет больше — он станет умнее. ИИ возьмёт на себя задачи, снижающие производительность, а люди займут должности, требующие рассудительности, креативности и эмпатии.
С помощью SaleAI предприятия могут:
Автоматизируйте повторяющиеся задачи с помощью Lead Finder Agent , Email Writer Agent и Quote Generator Agent .
Предоставьте стратегам доступ к аналитическим данным от Company Insight Agent и Report Builder Agent .
Согласуйте команды с агентом Outreach Planner .
ИИ не предназначен для замены отделов продаж, а для того, чтобы вывести их на новый уровень стратегии, сотрудничества и роста .
Готовы ли вы переосмыслить свою команду продаж для эпохи искусственного интеллекта?
👉 Начните бесплатную пробную версию SaleAI и узнайте, как ИИ может преобразовать вашу структуру и стратегию продаж.
